大卖争相布局，这一渠道成新风口

今年开年以来，卖家提到最多的词就是单量差，而单量下滑、单量腰斩对卖家最直接的影响就是业绩难看，再回想2022年的情况，不少卖家直呼这两年白忙活了。但现实并非如此，有不少卖家在坚守亚马逊的同时，还开拓了多条增长曲线，最终带动整体业绩的增长，这其中不乏我们熟知的大卖安克、泽宝等。

单量腰斩，卖家开拓新的增长曲线

“单量一跌再跌，我已经不想打开后台了，”有卖家说道。虽说每年的一季度并非旺季，但很多卖家也没有想到今年的单量会如此难看，每天都是可怜巴巴的几单，单量腰斩已经算是不错的了，还有不少卖家的单量只有以往的一两成。

回顾2022年的情况，卖家的情况亦是如此。大批卖家反映旺季的单量不旺，淡季单量较以往也是分外惨淡，部分公司的利率都处于连续承压状态。彼时，多数卖家都在忙着清库存，甚至还有卖家发微博求助：“谁有美国线下商超的路子，十几条柜子的货低价卖。”

卖家忙于清库存的同时，也带来了一系列的连锁效应，库存处理的价格极低，只有售价的5%-10%，颇为让卖家肉疼；卖家压下大批库存，导致现金流受限，公司的资金流动率极低。

多重因素承压之下，部分卖家的业绩预告并不好看。但也有一批卖家，为了摆脱对亚马逊的依赖，早已开始了多渠道运营，并取得了不错的效果，这渠道之一就是独立站。

目前，在国内上市的企业中，乐歌股份、安克布局独立站的时间相对较早。于乐歌而言，独立站已经是公司比较重要的渠道和增长曲线了，2021年乐歌股份的独立站营收达到了5.27亿元，占据总营收的18.35%，购买用户接近25万。于安克而言，其2021年的独立站业务销售额达到了3.9亿元，同比增加83.57%。

更多的跨境卖家加强对独立站的布局是在亚马逊封号后，如我们熟知的通拓科技、傲基和泽宝，他们都是在亚马逊封号后，开始了转型之路，把独立站放在更重要的位置，以减少对亚马逊平台的依赖。

泽宝在加注独立站后，取得了不错的成绩。2021年的年报数据显示，泽宝自营独立站的营收为1.19亿元，同比增长了101.06%。同时，泽宝独立站注册用户的数量也在不断增加，旗下的RAVPower、Taotronics、VAVA等主要品牌的独立站都表现活跃。

但于大卖们而言，布局独立站只是他们业绩增长的曲线之一。他们对未来则有着更深的考量：独立站运营难度较高，并非所有的跨境电商独立站业务都能实现持续性的增长。因此，他们除了多元化布局第三方平台外，还在加速对线下渠道的布局。

线下“逆袭”，大批卖家跑赢对手

包括一些我们熟悉的大卖，如安克、泽宝、百事泰、傲基、通拓等都在分散业务的重心，加大对海外线下渠道的布局。

以安克为例，其线下渠道主要面向全球性零售卖场、区域性大型零售卖场等，如沃尔玛、塔吉特、百思买。目前安克在全球范围内合作的零售门店超过4万家，覆盖了包括北美、欧洲等在内的多个国家和地区。2022上半年，安克线下的渠道收入为20.99亿元，同比增长12.39%。

而泽宝，则主要是通过百思买、软银、Costco 等大型连锁商超、区域经销商等渠道在线下销售公司产品，2021年泽宝在线下实现的营业收入为3.9亿元，较2020年的2亿元同比增长99.37%。

不可置否，海外的线下市场对于跨境电商卖家而言确实是一个巨大的增长空间。早前有数据显示，美国、德国等海外的线上市场渗透率大概在20%左右，其他地区更低，也就是说美国等地区的线上和线下的消费占比大概为2:8。

此外，于卖家而言，线上和线下相结合对其品牌化的发展更有利。虽然线上消费高度发达，但是线下的高端门店依旧有着不可比拟的优势，线下门店所呈现出的品牌特性和品牌故事更容易与消费者形成共鸣，且消费者对线下品牌门店的信任度高于线上。

不过，卖家想要入驻美国的线下商超并不容易，因为美国地区的线下商超多以邀请入驻为主，且卖家拓展的周期相对较长，在卖家入驻前，需要花费大量时间和费用。

因此，在卖家发展线下市场时，一个得力的助手就显得尤为重要。小编了解到，不少卖家较为频繁的提到一个名为Geotailer的全球商业零售服务平台，他们曾有过助力婴儿食品品牌、医疗器械品牌等布局线下渠道的成功经验。

以医疗器械品牌HEYPEX为例，在Geotailer的助力下，短短三个月的时间，Heypex在沃尔玛拥有了8个SKU，销售额超过3亿美元，后期销售总额达到6亿美金。

据悉，Geotailer助力Heypex拓展线下渠道，提升品牌影响力做了很关键的几步。首先，Geotailer在一个月内完成了对Heypex的品牌开发和销售；其次，Geotailer还会负责相关的产品开发、研究和包装设计；最后，他们还会全面管理品牌从进货，到配送至所有商超主要配送中心的环节，可以说是一站式服务。

相较于其他平台，Geotailer的服务并不单一，而是会针对卖家提供全方位的服务，这些服务包括供应链管理、销售方案定制、包装设计、产品设计开发、物流仓储、商超进店服务、采购订单融资和库存管理等，真正做到了全方位的资源整合，为卖家一站式打通线下渠道。当然，如果有卖家想要切合市场制定本土化营销策略，Geotailer也可以提供定制服务。

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