歪国老司机出招：优化PPC的3点tips

2016年年末，有做PPC广告的卖家应该都有发现，ppc的花费明显见涨。

 

2016年1月至7月,亚马逊产品类别的平均竞价上涨了约20% (从0.28美元涨至0.34美元)，各个类别（除了music & sports memorabilia）的cpc价格都在攀升。

 

尤其是2016年10月份亚马逊颁布了禁止通过激励获取review的政策后，很多卖家转而使用位数不多的，为亚马逊合法的营销策略之一——ppc来获取潜在reciew。竞争者多了，也更加剧了ppc 的价格的上涨。

 

2017年3月份，亚马逊又放低了卖家的准入门槛，这又导致大批人进入这个“地盘”，PPC领域所受到的挑战越来越大。那么学会优化PPC，在必要环节节约越算并且达到最大效果相当重要。

 

一，定义目标ACoS维持产品盈利能力。

 

为了测量参加过的各种竞争活动，首先你需要准确去跟踪一个产品跑ppc的花费。

 

ACoS (即Advertising Cost of Sale) 是测量PPC活动的一个重要指标。 ACoS标志着广告花费与销售的比例：

 

ACoS% = ad spend ÷ sales=(Bid*Clicks)/(Price*N)

 

举个例子，如果一个产品售价是100美金，而广告花费是25美金，那么ACoS 就等于25÷100=25%。换句话说，你每销售获得一美元，有四分之一花在广告上。

想一下，你做PPC的目的是什么？是为了获取利润，你就需要将平衡这两者。

 

这就对你的广告支出会有一个严格的审查,确保了产品总是有一个边际利润。

 

Note:：跑PPC另外一个典型的用法是提升销售，提高新产品BSR，但为了完成这个目标，你可能会在短期内不会盈利。

 

盈亏平衡点时的ACoS是什么？

 

盈亏平衡点时的ACoS指的是在没有算进广告花费之前的纯利润。作为一个seller，只要你的ad spend少于纯利润，就不会有利润损失。纯利润就是从销售价里扣除Amazon fees， FBA fees，以及运费等之后总额。

如上图，我们按照这个算法来举例子，得到的纯利润是35%，这也是你的盈亏平衡节点时的Acos。那只要你在PPC上的花费不超过35%，就不会亏损。

 

如何确定 target ACoS?（目标ACoS）

 

广告活动的目的就是获取利益，那你必须去限定一个你想获取的纯利益数值，所以广告预算必须是经过详细核实的。这就是你要确定目标Acos的原因。

 

我们接着以上述例子来简单说明，如果盈亏平衡节点是30%，如果除去广告支出后你想获取最后10%的利润，那ad spend的最高不能超过20%，而这20%就是你的目标ACoS。

 

目标ACoS的作用就是能对广告预算有一个严格的控制，确保产品处于盈利状态。

 

二，竞价长尾关键词

 

从今年的各类产品的关键词竞价综合情况来看，关键词bid在一直水涨船高，那些能够增加排名的关键词不是你想得，想得就能得~

 

也只能长叹一句：首页keywords出不起啊

 

所以长尾关键词优点是最精准，转化率也高的。长尾关键词通常是一个包含三个以上关键词的短语，它是根据用户搜索中最突出最常用的为依据，也就意味着目标用户处在转化漏斗中的最低端，因为有很少产品会去竞争长尾关键词，那么你的CPC相对也会很低。

 

如何查找长尾关键词？

 

首先进入你的 Search Term Report (‘STR’)去查找那些高转化率但是曝光比较低的search terms ，然后将他们添加到手动Campaign。

然后，如果是想获得长尾关键词的broad list，仅仅通过str去搜寻是不够的。而且它整个过程是相当乏味的，相关关键词也仅有20个左右。

利用 Sonar （免费亚马逊关键词工具）能够很快扩大长尾关键词规模，只要输入一个关键词相关到产品里，然后从结果里找出最相关那个就OK。

 Sonar 会显示出每个关键词搜索量的估计值

Tip：将在STR里找到的长尾词复制粘贴到 Sonar 中，然后生成一个相关的关键词列表,然后可以通过导出Excel添加到PPC campaign中去了。

 

是通过广告数据的积累得出来的。broad--长--phrase--长--exact，这样一步一步筛选出转化率高的精准的长尾关键词。

三，移除否定关键词

 

之前有提醒过卖家否点关键词要尽快移除，因为烧钱又没有转化，你留它干嘛的?否定关键词限制了搜索量和曝光量，移除的话姐节省了广告成本，因此如果你不想通过关键词来排除与之不相关的关键字，或那些你不希望自己产品或品牌与之相关的关键字，这样就可以毫无遗憾地快速移走它们了。

 

为什么这么说呢？

 

因为有人会拿Negative Keywords做一些优化产品定位的事，也就是使用Negative Keywords来阻止广告搜索边缘关键字或你不希望自己品牌与之相关的关键字的顾客显示。除了提高效率之外，还可以使用Negative Keywords根据我们想向顾客推荐的产品，将不同campaign中关键字汇集起来。

 

比如，有位客户想搜索太阳镜，你就可以使用negative keywords（沙滩帽、 木质眼镜和等相关的关键字 来过滤掉非相关关键字，因为我们知道这位顾客只需要寻找"太阳镜"。使用negative keywords可将非相关关键字从竞价关键字中移除。