海外仓只属于大玩家？听听这两位行业大佬怎么说！【亿恩访谈】

经过多年的发展，跨境卖家们都看到了海外仓无可比拟的优势。数据显示，在销售额和产品单价两方面，海外仓都能为卖家带来正面增长。也就是说，相比国内直发货，使用海外仓不仅能货卖得多，而且能卖上好价钱！究其原因，就是海外仓给国外买家提供了一种本土的网购体验，大大提升了其购买信心。

海外仓这么好，但高昂的仓储费、操作费及供应链劣势等因素，却让很多中小卖家对望而却步。难道海外仓真的只是大卖们玩的？带着这个疑问，亿恩网记者特地采访了两位行业大卖，深圳爱淘城的姚总和天津云动力的王总。他们对“中小卖家该如何利用海外仓”有什么建议呢？下面是采访实录：

采访人：亿恩网记者苗苗

采访对象：深圳爱淘城的姚总和天津云动力的王总

记者：根据经验，海外仓似乎都是大卖家玩的，那么对于一些中小型的卖家，可能相比你们就没有那么多的资源优势，他们该如何打开海外仓模式？

王总：海外仓不是那么难，我们2014年11月份成立了公司，然后进行第一次融资，现在一百万人民币确实不值什么钱，特别做跨境电商来说也不是什么钱。所以前期你花比较小的代价然后找一个利润比较好的品类，然后切入进去，找一个非常小的国家做起来做精，然后一个品类一个品类，把自己的库存迅速提高，迅速的扩大，然后一旦做到30-50万美金的规模以后，市场就会有一些资金可以使用，比如把eBay数据提供给第三方，会给你50-100万贷款，然后就会有信用贷款。

前期贷款金额不大，但是门槛很高，因为我们也是这样一步一步走来，有些资金可以使用，使用了以后这些资金应该是能够支撑你成为一个50-80万级别的卖家，这个时候就可以使用银行的资金，然后来支持你下一步的增长。关键在于是否可以在一个非常小的细分品类里面真正有效投入这一两百万，然后把这一百万在最短的时间之内放到200-300万，然后再通过200-300万迅速放大到500-600万。我们就是从最小的卖家开始的，不是说不能做，是你有没有信心做和敢不敢做。

记者：也就是说，单从一个品类就可以切入进去？

王总：对，可以的。越是小的品类越是竞争不激烈，所以你的企业要先找最好的品类切进去，而不是量最大的企业。

姚总：早期运营对毛利的要求非常高，因为你资金利用率是来源于你的毛利累加。譬如一百万投进去，连货款可以收回120万回来，这个时候相当于你投入资金可以往上加，如果投入一百万进去只能80万回来，另外二十万成了额外支出，那再大的资金也会逐渐产生窟窿，不断填的。所以很多企业会发现，我的运营资金投入不断的投，然后缺口还是不断，就是因为毛利水平不达标造成的。

补充王总说的，关于海外仓跟直发，其实我认为海外仓和直发这两种业务模型，最根本的区别在于海外仓其实有固定的目标客户群，也就是说做什么品类是非常清楚的，我要放在哪里、针对哪些人；而直发相当于我先把我可以找到的产品先找来了，反正我是从中国发的，中国往外的物流这么发达——这样带来的就是出单率会提上去，但是海外仓这里如果你不确定你的市场所在，不确定你消费人群所在，这样风险是比较大的，有可能放出去半年、一年都卖不掉，这对你来说是一个毁灭性的打击。

综合两位前辈的见解，中小卖家要想成功地运作海外仓，前期必须找到一个高毛利的细分品类切入，先从一个目标客户国家着手，保证利润，逐步实现资本的雪球效应。前辈已给我们指明了道路，得到启发后赶紧去尝试吧！首先要对自己有信心，别忘了：大卖也是从零一步步走来的！