不花钱，10招心理战术帮你搞定买家！

当你还在为流量、为转化率、为review砸钱的时候，已经有人开始探索并利用不花钱的心理招数了。

 

要知道，人心都是肉长的，再聪明的人，也会有认知上的偏差；再精明的买家，也会有心理上的波动。作为卖家的你，学会利用就相当于有了免费的赚钱利器。

以下常见的10种心理现象，已经被很多大卖用得炉火纯青了。

 

1、可利用性法则

在很多时候，人们只是简单地根据已有信息而做出判断或决定，认为那些最先想起的东西（通常是最近接触的事物）是最重要的，至少，比不容易想起来的东西重要。

举个例子，在听闻一些入室行窃的新闻后，你会格外注意是否锁好了门。其实呢，事情发生的几率和平时是一样的。

Tip：利用当下的热门事件或重大新闻来推广产品。

 

2、逆火效应

遇到与自身观念相抵触的观点或证据时，除非它们足以完全摧毁原观念，否则会强化原观念。此外，人们倾向于以证实原观念的方式来搜索、解释或回忆信息。

有些人不相信气候变化，但是看到这些可爱的小动物会不会有情绪波动？而这些动物就是因为气候变化的影响而面临危机，你还有什么可说的？

Tip：真正理解目标客户的固有观念，然后用情绪去感染他们。

 

 

3、巴纳姆效应

人们常常认为一种笼统的、一般性的人格描述说的就是自己，心理学上将这种倾向称为“巴纳姆效应”，这就解释了为什么很多人认为星座、血型、性格测试等很准确。

Tip：使用一些暗示性的语言，让客户觉得事实就是ta所想的那样。

 

 

4、富兰克林效应

相比那些被你帮助过的人，那些曾经帮助过你的人会更愿意再帮你一次。

Tip：向买家要一个小小的承诺，然后再要求更大的承诺。（ps：这明明就是典型的得寸进尺嘛~）

 

5、诱导效应

当有第三个选择出现时，消费者倾向于从两个原始选项中选择价格较高的那一个。

一移动公司为了推广128GB的iPhone 7，用32GB的iPhone 7 Plus来诱导，而iPhone 6 Plus就显得更low了，三者选一，你选哪个？

Tip：添加第三个选项作为诱饵，以突出你真正想要推广的产品。

 

6、框架效应

一个问题在两种逻辑意义上的相似说法导致了不同的决策判断。

举个例子：比如你去买糖果，卖家A是一抓一大把，称总重，如果多了再一点点去掉，B是第一次拿得少，然后再一点点地往秤盘上添。你喜欢哪个卖家？

Tip：注意呈现产品价值的方式，通常情况下，选择正面的。

 

7、双曲贴现

看重当下利益、低估长远利益，宁愿要金额较小的眼前酬劳，也不要金额较大的日后报酬。

这是家卖狗粮的，如果你在下午4点之前下单，卖家就会提供免费的次日送达服务。

Tip：提供更快的配送选项，哪怕成本更高，也可以用时间限制来刺激买家立即行动。

 

8、购后合理化

购买后把之前的购买决定合理化，即使买下的产品太过昂贵或发现瑕疵。有时我们在购买后会感到后悔，这种“购后合理化”心理效应就有助于驱逐后悔情绪。

有种“敝帚自珍”的感觉，东西买下来就是自己的了，当然是怎么看怎么好。

Tip：在购买过程中使用购后语言，让买家觉得产品已经买了，且是一个相当正确的购买决策。

 

9、韵律当理由效应

认为有韵律的语句比较有道理。在实验中，人们始终认为各种押韵的表达更加真实。小编就喜欢押韵的诗词语句，分分钟落坑（捂脸）。

Tip：在产品标题、介绍或广告文案中押韵。

 

10、峰终定律

我们在一项体验之后，所能记住的是在高峰（比如，最紧张的那会儿）与结束时的感觉。高峰之后，终点出现得越迅速，留给我们的印象越深刻。其他平淡无奇的时候，你能记得多少？

Tip：买家在购买时的高峰应该是付款了，卖家要确保付款流程尽量流畅，不进行过多要求。配送尽量快，保证产品和描述一致，让卖家在收到产品时满意。

 

如果买家对一次购买的最后感受是满意，下次还去这家购物的可能性就大大提高了。